Uluslararası Perakendecilik Formatları

Perakende TV Katkılarıyla, FMCG perakende sektörünün "duayeni" olarak bilinen Tahsin Pamir Hoca'nın yılların deneyimiyle oluşturduğu bilgiler ile işinize farklı bir gözle bakacaksınız. "Başarılı perakendeciler ya formatları iyi uyguladılar yada kendi formatlarını oluşturdular" diyen hocamız ,Uluslararası Perakendecilik Formatları hakkındaki değerlendirmelerini izleyebilirsiniz. Uluslararası perakendeciler neleri iyi yaptılar?

Müşteri kaybı..

“Şirketlerin müşteri kaybetmelerinin asıl sebebi kalitesiz ürün kadar kötü hizmet ve kötü davranışlardır.”

Müşteri Sadakat Kartı ( Loyalty Card )

Müşteri Sadakat Kartı ( Loyalty Card ) müşterinin alışveriş kararını etkileyen ve mağaza tercihinde öne çıkan bir pazarlama aracıdır. Perakendeci için avantajlarını daha önceki konularda değinmiştik.

Bu yazımızda müşteri sadakat kartlarını işlevleri açısından değineceğiz..

Müşteri sadakat kartlarının müşterilere sağladığı faydalara örnekler ;

- Anında indirim yapmak,
- Aldıkları belirli ürünler karşılığında müşterilere puan vermek,
- Aldıkları puan karşılığında özel hediyeler vermek,
- Aldıları puan karşılığında mağazadaki ürünlerden bedava vermek,
- Aldıkları puan karşılığında Alışveriş çeki vermek,
- Alışverişlerinde sabahları gazete vermek,
- Mağazanın kioskundan faydalanma,
- Mağazanın anlaşmalı olduğu diğer firmalardan indirim vermek,
- Mağazanın yaptığı kampanyalara katılma hakkı vermek,


Bu kartlarda genellikle mağazalardan form doldurulmak koşulu ile alınabilmekte ve isimsiz verilmektedir. Bazı mağazalarda form doldurulduktan sonra müşterinin adresine isimli olarak gönderilmektedir.

Müşteriler neden Müşteri Sadakat Kartlarını tercih ediyorlar ;

- Kasa başında anında indirim sağlaması
- Alışverişleriden hediye kazanması
- Günlük gazete alması


Mağaza kartları mutlaka mağaza kioskları ile tamamlanmalı, Müşteriler aldıkları , topladıkları puanları görebilmeli ve müşteriyi bilgilendirici uygulamalar kiosklarda yapılmalıdır.

Bazı mağazalar müşteri sadakat kartlarını müşterinin 1. derece yakınlarınada çıkarmaktadır.

Yeni bir uygulama ile mağazalar müşteri sadakat kartlarını küçültüp, Müşterinin cüzdanından çıkarmışlar ve anahtarlığa takılır hale getirmişlerdir.

Basından seçmeler - 1 ( Tüketici 'şans'tan çok 'anında' kazanmak istiyor )

Alışverişte tüketici en çok hemen kazandıran promosyonlardan etkileniyor. 'Bir alana, bir bedava' gibi çoklu paket tercihi yüzde 75'i bulurken, çekilişlerin tercihi etkileme oranı yüzde 49'da kalıyor

Pazarlama çözümleri şirketi Trio'nun İstanbul, Ankara, İzmir ve Adana'da yaptığı 'Tüketici Promosyonlarına Duyarlılık Araştırması'na göre kalite ve fiyat açısından benzer ürünlerde promosyonlu olanlar tercih ediliyor. Tüketicinin promosyondaki tercihi ise 'bir alana bir bedava', 'aynı fiyata daha fazla ürün' gibi hemen kazandıran yöntemler.
Haziran 2004'te bin 807 kadın ve erkekle yüz yüze görüşülerek yapılan araştırmaya göre, kalite ve fiyat açısından benzer iki ürün arasında 'çoklu paket avantajı' olan (bir paket alana bir paket bedava gibi) ürünü tercih etme oranı yüzde 75. Yine satın alma anında, hediye veren ürünleri tercih oranı yüzde 74, '1 kilo fiyatına 1.5 kilo' gibi aynı fiyata daha fazla ürünlerdeki tercih oranı da yüzde 73. Yanında numune ürün verenlerdeki tercih oranı ise yüzde 65. Numuneleri kullananların yüzde 16'sı numunesini aldıkları ürünü her zaman, yüzde 21'i genellikle, yüzde 49'u ise duruma bağlı olarak satın alma eğiliminde.
Çekilişli promosyon kampanyalarını tercih oranı ise yüzde 49. Görüşülenlerin yüzde 81'i son bir yılda firmaların düzenlediği herhangi bir çekiliş kampanyasına katılmadıklarını söylüyor. Araştırmada yüzde 10'luk bir grup ise promosyona karşı.
Kısmen yeni bir uygulama olan müşteri bağlılığı programları da kabul görüyor.

Kart bağımlılığı artıyor
Bu tür uygulamalara bizzat katıldığını belirten tüketicilerin oranı yüzde 55. Bu tür programlara katılanların kredi kartı dışında ortalama olarak 2 adet mağaza kartı bulunuyor. Araştırma marketlerden en sık alışveriş edenlerin İstanbullular olduğunu da ortaya koyuyor. İstanbul'da görüşülen kişilerin yüzde 72'si haftada bir ya da daha sık marketten alışveriş yaparken, bu oran Ankara'da yüzde 59, İzmir'de yüzde 53, Adana'da ise yüzde 42. Sosyoekonomik düzey yükseldikçe hiper ve süper marketlerden alışveriş etme oranı ve sıklığı da artıyor.
Alışverişini hipermarket zinciri ve süpermarketlerden yapanların oranı 45 yaş üzerindekilerde daha yüksek.

Pınar Çelik

http://www.milliyet.com.tr/2004/07/22/isyasami/ais.html

Çiçekçi Fatma Abladan Satış Dersleri - 2

Bir müşteri çiçek tezgahına yaklaştı. Çiçekleri gözden geçirdi. İstediği çiçeği görememiş olacak ki
- Beyaz sümbül yokmu ? diye sordu
Çiçekçi
- Abla artık mevsimi değil.
Müşteri üzgün ama çaresiz bir beden dili sergiledi.
Çiçekçi
- Abla sen nereye götüreceksin bu çiçeği
Müşteri
- Bir sergi açılışı var güzel birşey olsun istiyorum.
Çiçekçi işini bilen ve uzman bir satışçı edasıyla
- Anladım abla,Sen bana güven sana güzel birşey yapacağım. Beğenmezsen sorun değil alırım geri.
Müşteri
- Benim için önemli bir açılış, Sana güveniyorum hazırla bakalım..

Evet çiçekçi Fatma abla bir çiçek daha sattı müşterisine. Müşterisi kafasında belirli bir ürünü almak için gelmişti. Ama başka bir ürünü mutlu olarak alıp gitti.

Çıkaracağımız derslerimiz

- Müşteri ürün sorduğunda neden olmadığını iyice açıklayın ( Yok, Kalmadı diye kesip atmayın )
- Müşterinin beklentisini öğrenmek için açık uçlu sorular sorun ( 5N1K )
- İyi bir dinleyici olun
-Müşteride bilginiz,Beden diliniz ile güven oluşturun ( Abla mevsimi değil ifadesi ile iş bilgisini aslında müşteriye verdi)
- Müşteri memnuniyetinin her zamam önemli olduğunu hissettirin ( Beğenmesen sorun değil alırım geri ifadesi ile bunu hissetirdi. )

Katagori Uygulaması

PERAKENDE TV'ye Frito Lay Ticari Pazarlama Uzmanı Duygu Serpil'in Kategori hakkında raf, ek teşhir ve aktivite önerileri

Ürün rafta yoksa, maaşımızı hak etmemişiz demektir

Perakende TV 'nin bir söyleşisi Rafta yok satmanın etkileri neler? - Perakendecilerin lojistik yaklaşımlarını nasıl değerlendiriyorlar? - Şirketin organize perakendenin gelişimine katkı sağlayacak çalışmaları neler? Perder ile gerçekleştirdikleri işbirliktelikleri hakkında düşünceleri... - Unilever'in Sürdürülebilir Yaşam Planı nedir?

Mağaza Yöneticisi Nasıl Olmalı?

Perakende TV, Türkiye'de perakende sektörünün gelişimine ve değişimine tanıklık etmiş, hatta gelişim sürecinde önemli izler bırakmış bir isim Tahsin Pamir, sektörün duayen isimlerinden... Kendisine "Mağaza Yöneticisi nasıl olmalı?" sorusunu yöneltti, bakın nasıl yanıtladı... Patronlar ve mağaza müdürleri için eğitim gibi bir video! Tüm mağaza yöneticileri birbirleriyle paylaşmak isteyecek...

Stoklarınızı doğru yönetebiliyor musunuz?

PerakendeTV'nin konuğu Volkan Taşbaşı Kategori yönetimindeki başarı üç temel kritere bağlı: Satış, kar ve firmaya sağlanan ilave finans günü. Ulusal bir perakende zincirinde 16 yıl kategori yöneticiliği yapan Volkan Taşbaşı, önce büyük resmi ortaya koyuyor, ardından perakendenin can damarlarından stok yönetiminin etkinliğinin nasıl artırılabileceğine yönelik ipuçları veriyor. "Satmadığımız mala para ödemiyor olmalıyız" diyen Taşbaşı'nın hazırladığı 15 dakikalık bu değerli içeriği perakende TV beğeninize sunuyor.

Teşhir çeşitleri ( Display variation )

- REYON BAŞI : Mağazanın en önemli ve en çok dikkat çeken bölümleridir. Bu bölümler firmalara bir katılım payı karşılığında kiralanır veya satışını arttırmak istediğimiz ürünleri bu bölümde teşhir edebiliriz.Dikkat edilmesi gerekli en önemli şey reyon başlarında teşhir nedeniyle çok fazla stok olur. Bu nedenle fazla stok yapmamaya dikkat etmeliyiz. En üst ve en alt raflarda sadece ön yüz yapmalı orta rafları ürünler ile doldurmalıyız.Bu reyonların yanlarında teşhir mazlemeleride kullanmakta fayda vardır.( Promosyon,İndirim vb..)





Hipermarketlerde son zamanlarda yapılan bir uygulamada reyonbaşlarının altlarının uzatılarak daha gösterişli olması sağlanmış. Reyon başlarına gerek şelale teşhir, Gerekse yığma teşhir yapılarak müşterinin dikkatini çekecek satınalma noktaları oluşturulmuştur.


- PALET : Bu teşhirler ahşap veya plastikten yapılmış altlıklardan oluşur. Bu teşhirlerde dikkat edilecekler ise yine stok oluşumuna dikkat etmeli mümkünse belli seviyeye kadar ürünlerin orjinal kolilerinin açılmaması gerekir. Ürün teşhir yüksekliği ortalama 1,25 civarında ( Bel hizası )olmalıdır. Paletin altı ürünün tanıtım eteği veya indirim yazısı eteği ile kapatılmalıdır. Ürün ebatlarıda palete uygun olmalı palet dışına taşmamalı. Avantajı teşhirin yeri değiştirilmesi düşünüldüğünde transpaletle rahatlıkla ürünler bozulmadan taşınabilir.



- KONTEYNER : Üst üste teşhir edilemeyen fakat sürümü çok olan ürünleri teşhiri için kullanılır. ( Promosyon ambalajlı tava,promosyon Peçete, Top, Promosyon paketli bakliyat,şeker vb..)


- SEPET : Telden yapılmış, ayarlanabilir teşhir araçlarıdır. En çok tercih edilen teşhir şeklidir. Ayarlanabilir olduğu için istediğiniz kadar ürün koyma ve ürün bittikçe yükseltilerek ürünün sürekli aynı seviyede kalması sağlanır. Ürün stoğuna göre ayarlanabilir.


- GONDOL : Sepetin ayarlanamayan, bacakları sabit bir teşhir türüdür. Fazla stok almaz. Kısa süreli ve az olan ürünlerin teşhirlerinde kullanılır.



- PODYUM : Yeni bir teşhir türüdür. Daha görsel olduğundan tercih edilir. Dikkat edilmesi gerekli olan şey bu teşhirler kolay kolay yer değiştirilmez. Bu nedenle uzun zaman kalan veya özellikle sezonluk ürünler teşhir edilir. Yapıları çok hassas olduğundan ürün diziminde dikkat edilmeli podyumun deforme olmaması sağlanmalıdır.


- KASA ÖNÜ SEPETLERİ : Genellikle kontrolü zor olan ürünler konulur, Traş bıçakları, sakızlar, piller konulabilir. Bu teşhirler aynı zamanda genellikle alışverişi tamamlama ürünleride konulur. Yaz zamanları ufak dondurma, içecek dolaplarıda konulur.



- FİRMA DOLAP VE STANDLARI : Firmalar kendi ürünlerini teşhir etmekte bazen markalarının reklamanı yapmak ve ürünlerin satış hızını arttırmak için görsel ağırlıklı dolap ve standları kullanırlar. Burada dikkat edilmesi gerekli olan şey bu teşhir aparatları çok fazla yer kapladığı ve çoğunun elektirikle çalıştığından koymadan önce fayda - maliyet analizinin yapılmış olması lazımdır.



TEŞHİR MODELLERİ :

- PASTA TEŞHİR : Yuvarlak teşhir standlarıdır, genellikle içeçek ve şampuan teşhirlerinde kullanılır. Çok fazla yer kaplamadığından ve dikkat çekici olduklarında tercih edilirler.



- ŞELALE TEŞHİR : Zeminin biraz üstünden başlayıp basamak basamak çıkılan teşhir şeklidir. Çok fazla yer kaplar. Fakat görüntüsü itibariyle gösterişli olduğu için ve müşterilerde satınalma duygusu oluşturur. Yüklü miktarda satış yapılması hedeflenen ürünlerde tercih edilir.



- PRAMİT TEŞHİR : Belli bir yükselikten sonra ürünleri üst üste dizerek piramit şeklide dizilmesi ile oluşturulan teşhir şeklidir. Konserve, Yağ vb.. ürünlerde yapılır. ( Tercih edilmesi ürünlerin devrilmesi diğer teşhirlere göre düşük olduğu ve görüntü itibariyle çekici olduğu için tercih edilir.